导 读

众所周知，创业是“九死一生”的冒险，公认失败率很高。数据显示，90%甚至更高比例的创业公司都会失败。然而截至2019年6月30日，小米共投资超过270家公司，目前看来大多数企业发展势头良好：其中有20多家企业年收入突破1亿元，7 家年收入破10亿，4家估值超过10亿美元成为独角兽，3家已经实现IPO上市，2家年收入破20亿元，2018小米生态链（IoT与生活消费产品）销售额超过438亿元，同比增长86.9%(2018小米集团年报)。

小米生态链企业创业成功率如此之高，其中专门做小米生态链企业培育和投资孵化的北京青禾谷仓科技有限公司（谷仓学院）功不可没。从2016年1月创立到2019年2月底的三年中，谷仓先后孵化了诸如贝医生、须眉、汉图、卡拉羊、芯迈、柒小佰等100家产品团队，自己投资了其中的21家，其中有58个团队的产品已经在各个渠道上销售，有6个团队获得小米的投资成为小米生态链企业，其他团队的产品未来也会陆续上市。2018 年底，谷仓盘点统计了所有被投企业第一个完整财年的营收，至少都能做到1000万、2000万元的业绩，早年投的须眉科技2018 年销售额近2亿元，卡拉羊销售额近5亿元……(童慧明.谷仓：设计思维是赋能新锐品牌的“毒液”.谷仓创业观察公众号, 2019-04-02. http://www.sohu.com/a/305268415_355054)

小米生态链企业和谷仓学院的创业成功率为什么远远高于一般的创业公司？背后有什么诀窍？有没有一套科学的方法论能够有效、系统地提升创业成功率？为了找到这些问题的答案，浙江大学管理学院郑刚教授带领团队经过深入调研，完成了《“小米生态链企业为何创业成功率这么高？谷仓学院“反向孵化”模式解析》研究报告，全面系统地揭示了小米生态链企业高成功率背后的逻辑。经郑刚老师授权，“实践洞察”栏目将分三期与读者分享这份报告，此为第一期“谷仓学院的诞生”。

“创业成功率低的根本原因：创业团队缺乏“系统有效性”。要想大幅度提高创业成功率，需要反向孵化模式”。

——洪华（谷仓学院创始人）

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谷仓学院的诞生

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01

赴硅谷寻找“创业圣经”

谷仓学院创始人、CEO洪华博士从浙江大学本科、江南大学硕士到清华大学博士阶段，一直深耕于工业设计与产品创新领域，也做过2010广州亚运会火炬设计组组长。曾担任北京科技大学机械工程学院工业设计系副主任，后离职创业。2015年初，担任盛景网联创新研究院副院长的洪华博士接到一项任务，要把海淀图书城昊海楼的五楼改造成一个创业孵化器。当时洪华还对孵化器完全没有概念，于是去世界公认的创业氛围最好的硅谷考察。他发现硅谷很多伟大公司都是从车库开始创业的，如惠普、苹果、谷歌等。为什么车库能催生伟大的公司？洪华总结说，在美国车库每家每户都有，不用花钱但又不用像在家里那么小心翼翼，磕了碰了弄坏东西，家长也不至于太责怪。这其中最重要的是低成本、允许试错的环境、伸手可即的工具和动手干的创业氛围与创新文化，这些要素对于创业来说至关重要。

洪华在参观硅谷车库的同时也走访了创新氛围浓厚的斯坦福大学，发现整个斯坦福设计学院（d.school）大楼就是一个放大的加强版车库：里边有随处可画的白板、各种制作原型的工具、各种辅助思路的思维导图、五颜六色的即时贴、耐脏的水泥地面、倒挂在横梁上的工作台灯，氛围极其自由开放。回国之后洪华就参考借鉴斯坦福d.school的设计风格将孵化器进行了装修美化。

在打造好了孵化器的“硬件”之后，洪华也开始思考 “软件”层面的问题——创业方法论；他比喻一个成功的孵化器好比是一个教堂，除了外表的基础设施，还要有教义和圣经。于是洪华开始带领团队开始寻找、测试市面上流行的各种“创业圣经”，找到的第一套方法论是设计思维（Design Thinking）。洪华将设计思维的方法分享给大批企业家一起测试是否管用，不过企业家们的反馈却不大好。洪华发现，设计思维方法论也有局限，设计思维关于调研和洞察的部分，对于和最终用户缺少接触的企业家，确实很有帮助。问题出在后半段，洞察出问题后，往往会得出迥异于现有产品的解决方案，有时甚至要求企业从产品转向服务，而企业既有的团队能力不支持这种转型，所以解决方案也就难以执行。虽然后来洪华又陆续找了第二本、第三本、第N本“创业圣经”，如精益创业、商业模式画布、创新十型、YC创业手抄本、MIT的二十四步创业法等等，但是这些略显复杂的方法论在国内往往难以成功进行实战和复制。

02

创办谷仓，服务小米生态链

虽然没找到理想的“创业圣经”，但洪华积累了做孵化器的经验。2015年教师节前，北京凡朴工业设计公司创始人、深圳明斯克航母公司副总经理杨小林找到小米生态链负责人刘德，建议联合投资、在小米平台上做一家培训机构，把小米的创业经验总结出来，分享给小米体系内外更多的产业、企业。此时，已运行一年半的小米生态链平台已有四十多家生态链企业，需要有人总结提炼小米公司创立以来各方面的实战经验，分享并指引这些企业的发展。用刘德的话来说，需要一支“指导员队伍”——创建一种培训机制，对已有的与希望加入小米生态链的创业公司进行持续培训。

洪华曾多年深耕于中小企业创新培训和咨询领域，深感传统企业服务的方式很难根本解决方案在企业内部的落地问题，于是萌生了把培训咨询向孵化加速方向延展的设想。此想法一经与杨小林、刘德沟通，大家一拍即合，早些年一起开过设计公司的三人再一次合作，开始了聚焦于消费品领域的创新创业孵化及传统制造业转型加速服务。

2016年1月，谷仓创业学院，即“北京青禾谷仓科技有限公司” 在北京创立，由实战经验丰富的洪华博士任CEO。公司创立的投资组合是洪华、杨小林团队占75%，小米+顺为资本占25%，是典型的小米生态链股权构架，小米投资但不控股。

成立于2010年的小米公司2013年底开始筹建生态链团队，逐步摸索出了一套独特的投资孵化模式，不仅为创业公司提供资金，更输出小米打造产品的价值观、方法论，同时为创业团队提供电商平台、营销团队、品牌、供应链等资源。作为小米价值观的“放大器”，谷仓学院负责小米生态链的培训、典型案例与方法论梳理、出版传播等工作，是小米生态链内部唯一一家培训机构，小米科技联合创始人、小米生态链负责人刘德担任谷仓学院的总顾问。

谷仓学院帮助小米以实业+投资的策略，目前已经培育了众多的生态链企业，并打造出充电宝、空气净化器、扫地机器人、平衡车等多款自带流量的生态链爆品。在小米的线下销售主体——小米之家，生态链产品和小米公司的产品一起销售，共同使小米之家坪效达到27万元(楚不留香.“小米之家”是如何做到坪效27万元/年，且单月销售超10亿的？2018-03-15. http://www.sohu.com/a/225581733_132388)，成为3C数码类门店中同行的最高业绩之一。

03

巨大问题与巨大机会

谷仓创立之初，创始人洪华即被两个“巨大”深深触动。

一个巨大问题：一方面中国社会的“双创”很红火，但是“不打粮食”——创业和二次创业成功率惊人之低；另一方面小米生态链企业的创业成功率确很高——至2018年已有百家左右，绝大部分都发展良好。因此，谷仓团队有一种强烈冲动，要把小米的成功经验提炼、抽象出来，传播出去，帮助小米体系之外的创业公司成功率获得革命性提高，同时也为小米和小米有品带来更多的优秀创业团队。

创业成功率（包括一次创业的成功率、制造业转型成功率、大企业内部双创成功率）在国内一直没有权威的统计数据公布，洪华敏锐意识到，如果能够把成功率从3%提到30%，并具备这种神奇的提升力与控制力时，投资就好了，这是一个巨大机会。

一个巨大机会：充满浓厚“双创”氛围的创业时代必然需要一个好的孵化平台，这是谷仓的巨大机会。而且，消费升级带来的品牌迭代——本土品牌取代洋品牌、新品牌取代老品牌，是个更大的时代机会。例如，许多90后女孩会指着一些名牌内衣说：这是我妈穿的，我怎么会穿？

针对这两点，谷仓设定了自己的业务方向：提高创业成功率，孵化未来的品牌——符合新一代消费者需求的品牌。

04

四大创业痛点

洪华博士在谈及其创业的初心时提到，虽然中国已经是孵化器最多的国家了，根据标准排名研究院《2016中国创新创业报告》统计，截至2015年底各种孵化器、众创空间已有4800多家。再去查孵化成功率，有说5%以下，有说3%以下的，甚至有说1%都不到，总之，九死一生都没有。通过研究相对熟悉的硬件和消费升级类创业项目，洪华带领谷仓团队总结了创业者最常见的四个大坑(谷仓创始人洪华博士浙大访谈，2018.6.)，每个痛点都足以让创业夭折。

第一个痛点是方向性错误。大方向的选择决定了一家公司未来的最大可能性，要做大公司，必然要选择一个风口上的好方向；小方向的选择则决定创业公司能否吃到第一口饭。两者都不容易，既要站得高望得远，又要找到切实可行的路径。方向性错误对硬件创业者尤为致命。和软件、互联网创业不太一样，硬件模具投入，研发成本、时间成本都非常大，很难照搬互联网项目的小步快跑、快速迭代。

第二个痛点是搞不定供应链。不少创业者是初次进入某个行业，往往需要代工企业帮忙完善，以符合生产和品质要求，但将来能有多少订单，是个未知数。既要出力气帮忙，订单却又无法保证，代工企业当然不愿意接单。消费升级类项目就更难了，消费升级产品讲究的是“从有到优”，不仅会挑战代工企业的能力极限，甚至需要他们提高工艺水平、改进生产流程，只有找到志同道合的代工企业，才能做到这些事——这类代工厂凤毛麟角。

第三个痛点是渠道，做出产品后往往很难卖掉。电商流量成本居高不下，线下渠道成本也不低，怎么卖货是困扰很多创业团队的问题，尤其是对研发和设计背景的团队。即便是销售能力比较强的团队，可能能卖个一两亿，但保持可持续增长，做到一二十亿也是难事。

第四个痛点是融资困难。真到融资的时候，创业者才会发现所谓的风险投资，其实是不投资风险的，即便他们看中了你，也往往会提出对赌条款，要求讲清楚未来几年的销售收入预期。消费升级类项目，其增长曲线是平缓的，需要有个爬坡的过程，不像商业模式创新类项目，融资很不容易。